35 大客户销售如何做出高毛利润

35 大客户销售如何做出高毛利润

以及所销售的产品同质化严重,客户采购时对价格非常敏感,反复要求降价,甚至贵一分钱就买了,对这样在意价格的客户难免销售人员会感到有些气馁,客情关系做起来,觉得非常累,整个人都不好了,感觉自己不会再喜欢销售,小伙伴们闭上眼放空自己,让自己。 心静一静,过个两分钟你想一想,销售是什么?销售不就是我们销售人员想办法大客户向我方的目标点移动拉动的过程。锦绣货上面的手段而已销售中价格是重要的一环,这是无需质疑的,是在价格上的销售谈判,每个销售员每年都可能会遇到,像一位只能买得起自行车的低收入人士,推销布加迪豪华跑车,即使是一位销售大师,可能。他这一辈子也完成不了这一个销售任务,所以产品想卖一个高价格,我们要记住一个ma法则,m在汉语是男人的意思,在销售的男人法则里,衡量客户是不是值得我们争取的,他的标准只取决于三个点的考量。 一客户有没有钱,第二客户有没有权利,第三客户有没有需求,只有这三个点其中在一起都能满足的时候,这个客户才是我们真正的客户,做任何产品的销售,我们第1件事情就是要给自己找一个能买得起我们产品的高价值客户群,这叫价格定位,所以。想做高价的销售员们一定要记住男人法则,要勇敢的把自己的那些垃圾客户那些穷得一塌糊涂,天天追着你喊着你要让你降价降价再降价的,那些最低价客户,都把它删掉吧,这些大量的垃圾客户,注定合乐888彩票软件下载只给我们创造20%的利润,但是他好。对,我们是80%的时间和精力,所以小伙伴们可能会有点不舍得,色哥还是劝你目光放在未来,把自己的精力放在那些有价值的却能产生高价值的客户身上,给自己选择一个高价值的客户群,在这个高价值的客户群里混,慢慢的我们销售。 人就会变得越来越有价值,1996年到2002年的销售水泵,可以很明显看出客户的选择对自己的收入的影响,1996年到2000年这5年在房地产行业的销售那个时候,一台90千瓦功率的空调水往群里,哥当年把它重温。买过来运到武汉,它的成本是9000元人民币,但是帅哥在武汉卖出的时候可以卖出人民币5万元,也就是说一台泵,自己做的话呢,一台90千瓦的水泵可以赚人民币4万元,而空调泵客户呢,一般都是买4台或8台,假设客户买8台酒。这么一个单子就可以赚人民币差不多40万,而那个事情的武汉号称一年一变样,三年大变样,这是向上海学的一个口号,那个时期,武汉的房地产也是很疯狂的事,不断的在盖新房子,一个销售人员只要不那么懒惰,只要勤奋一点,他随随便便做一年都可以做几个十几个点。 那么一年收入,30万50万100万是很轻松的,正是因为有这么高的利润,所以吸引越来越多的人加入了水泵行业,导致了水泵价格崩盘,在2002年的时候,房地产的水泵销售的售价差不多,只能卖到12,000~15,000了,由最初的5万元。陷入了价格的困局,既然进了困局,我们就必须思考如何破解那么行业内还有哪类客户愿意高价购买水漫了,经过分析经过考虑决定做湖北省自来水公司这个市场,那个时代的自来水公司基本上都属于国有企业,对价格呢基本都不太敏感对关系。 关注比较多一点,于是呢,帅哥就拜访和游说湖北省自来水公司去学习和引入上海市的自来水公司水泵的管理经验,上海市自来水公司是国内第1家率先实行供应商准入制度的,经过考察和学习,最后湖北省自来水公司决定采纳上海市自来水。公司的水泵转型之路,这样最后呢,形成了一个自来水公司的工商网,而供应商网的只有6个厂家在里面销售产品,也就是说整个自来水公司他下水放这么一个最大的市场,他只有6个厂家才有资格在里面买卖水各种事没有放手培养过新人,而不经历真正的战场,没打过败仗,怎么可能出来大将,而三国的几个领袖中刘备文武能力都不突出,但和刘备有关的事迹,要么他在找寻人才桃园结义三顾茅庐,要么他在整合资源,投奔刘表连吴抗曹,而基本上就没怎么直接指挥战斗或者自己治理内政。这就是个好企业家的典范,当然老郭也在进步,现在他和小月月的关系终于找到企业家的感觉了,能不能再有下一代的小乐乐,这才是德云社发展的关键。第三,怎么用股权创造性解决团队的管理问题,如果第1批云字辈的弟子可以根据贡献,有股权由企业发展的红利,结局可能完全不同。很多时候如果骨干就觉得自己是乔布斯了,非要单飞怎么办?有人提了个好想法说当初曹云金去上海成立公司,德云社为什么不去参股甚至控股呢?其实这真不是异想天开,腾讯和阿里投了不少自己离职员工创业的项目,把这个也叫内部孵化,腾讯和阿里的资源能帮助这些小项目快速长大,而公司的收益。泵,整个湖北省自来水公司管辖的市场,对谁?放的需求一年大约有两个亿,这两个亿的市场呢是我们6家水泵品牌去瓜分的,一家是外资的,其他的5家呢是这个国家水泵,可以这样说,这个巨大的市场,大家在里面活的都很好,销售额也很高,利润也还都比较满意,喜马拉雅的小伙伴们,任何时候,客户总是会分为有钱和没钱的,所以。 我们销售员刚发现自己的产品,无法给自己一个很不错的利润的时候,这个时候你一定要去考量,这是一个偶然的事件,它是一个共性的事件,如果整个的客户群都没办法给自己一个不错的理论,那么我们销售员一定要去学会舍得学会放弃,放弃舍弃这些美景。我的水泵能不能卖掉?这是一个天大的事情,但是对客户而言的重要性就明显的不足,客户认为一年我要买很多个东西,水泵只是很多个当中的一个,这是一个微不足道的事情,同样一件事情,立场的不同,我们对他的重要性判断也是不一样的,人们总是按照事情对自己的重要性危险性来规划自己的工作。 所以我们做销售要吧,销售就是我向客户推销这种思想转化成销售,就是我和客户一起去干某件事情,要把那种我向客户卖什么什么什么的思想转化为我和客户一起买什么什么的事情,比如等到采购期之后,帅哥呢就会找一个合适的时机对客户说。你看看,现在快过年了,我们一起弄点事情出来,一起赚点钱过个肥年,在这样的一个建议客户购买的话,宿舍哥不说你帮我采购跟我讲你要买我的产品,这样的说法是建议一起做点事赚点钱,这样的话说呢,就把我像你或者我要求你买什么什么产品变成我们一起做,一些事情一起做。1000, 这样的话术能有效的提高客户合作的积极性,因为一起赚钱一起做快乐的事情,谁不想,这就是产品想做高价,必须要做的第2点,我要卖什么什么变成客户和我一起买,因为重要所以越重要,这是马太效应的一个理解,如果这件事。 事情对客户重要,那么这件事情就对客户而言真的非常重要,重要性的不同的客户的采购模式也会是两样的,假设说我们买一个面包面包对我们的重要性不够的时候,我们的采购模式是简单的,我们随机的到一个面包店,不看品牌也不看价格,也不关注它的质量,随手就买了,味道不好大不了扔掉嘛,我们也不会。可惜,但是假设我们请一个重要的领导吃饭,那么饭店是选择西餐还是中餐饭店?饭店的标准是5星4星三星,那么菜品是价格控制在哪一个区间,这都是我们要仔细考虑和关注,这个时候我们的采购模式呢是研究和小型的。想把一个普通的产品做一个高的价格,第3点是大产品复杂化,然后呢显得重要,可能有的销售员会被社哥的一台水泵潜水泵,大家都在做产品原理啊,图片啊,所有的东西,几百个竞争对手后面做的都一模一样,如何把我们的产品复杂化来显得看起来很重要的,生活里面。 那是说不是确实好美,而是缺少发现美的眼睛,你看看矿泉水都一样,哪怕同一个品牌的矿泉水,比如说娃哈哈,哇哈哈,在超市里面卖纸卖多少钱?只买1块5好像一块钱,带4份在火车上买地方不一样,矿泉水还是矿泉水,还是娃哈哈这个品牌,他可以卖三块,假如说你到沙漠里面,1.你可能3000块钱3万块别人都不会卖给你,对不对?因为就那一点水可能会决定一个人的生命啊,所以生活里不是缺少复杂化,而是我们往往缺乏一种复杂化的思维,一个口罩,也就是三块钱5块钱买一个,但是一些网站上打着什么隔绝雾霾有特效的口罩。他们居然卖30元50元,同样的一个道理,你看可行,大家都知道耐克鞋的生产工厂是在中国,如果这是个工厂生产出的运动鞋,贴上其他的商标可能就是100块200块一双鞋,但是贴上耐克鞋的商标,立马就会变的,700快800块,也就是说同样一双鞋贴不同的商标,就可以卖出。 不同的价格,而价格最高的耐克鞋做了什么呢?她只不过品牌上面宣传啊,我们不是单纯的一双鞋,是有运动的情怀,最后就把它演变成一个你穿我那个鞋,就显得你年轻人有青春有活力,是一种地位,有实力的一种象征,所以说,完全一模一样的产品,我们可以给它加入了一些情感,加上一些其他的。形式使它变成另外一种东西,武汉的江汉路,他是个步行街,去武汉的都知道,这也是中国最早的几条步行街之一了,江汉路呢,在以前有一个宾馆,社哥当年做这个宾馆的销售的时候,价格是同行的市场售价的两倍,客户宁愿买我那么贵的产品而拒绝比我更便宜的竞争对手的产品。那为什么呢?因为在交谈当中啊,帅哥发现,客户对这个噪音的要求啊是非常非常关注,甚至来说是第1位不看趋势的投资理财是瞎折腾,有请董事长接地气说人话的趋势专家,熊靖宇为我们翻开今天的趋势篇。过程让我们看到了人性和利益交织的结果,以美国为核心的全球金融体系彼时是受到了严峻的挑战,那在这一期当中,我们就跟随熊老师来探究美国又是如何挽救了这场史无前例的危机,并且付出了怎么样的代价,第1个倒闭的其实就是贝尔斯登银行,它是全美国第五。的,哎呦我就好奇了,我就去到现场去看了,到现场看我才发现因为什么我们都知道宾馆是供人休息的一个地方,尤其是夜里面,夜里面一定要非常非常安静,但是呢,武汉的江汉路他是一个老街。 老街呢,它的建筑的普遍只有6层,5层楼3层楼啊,这么一个高度,然后呢,5层楼3层楼我们都知道他是没有地下室的,所以这个6层楼高的宾馆,他是个老建筑,改造成一个宾馆,他的水泵安装只能安装在宾馆的屋顶,但是屋顶上装水泵水泵运转,比如说90千瓦或45千瓦一通电那事。崩就会震动,嘴巴的震动就会顺着这个钢筋向下传递,传递到楼板,第6层楼的人呢,就会听到这个声音,然后呢,这个声音依然会继续向下渗透,5层楼也能听得到,所以呢,客户就怕出现这种情况,带来水泵的噪音,让下面1~2层的上课都听得到这种声音,如果有这种声音,他这个宾馆就会。很失败,有什么需要顾客睡不着觉吗?发现了客户这么一个情况之后呢,帅哥呢,心里面就有数了,你又知道了客户的痛点在哪里,我们都要满足他的痛点就能稳操胜券,所以呢,我就对客户说,像你这种圆圈的设计,水泵的噪音是不可避免的,任何人脉这种什么都会有噪音。 我公司刚刚研发出了第3代无噪音水泵,这个水棒的是我们以前接受特殊订单给补仓的这么一个造船厂做潜艇用的,大家都知道千年是不允许有噪音呢,所以我们这每天晚上工作人员会把这些被杀掉的机器人拿回去修复清除记忆,第2天这个机器人就按照原来的脚本开始,他新的一天迎接新的游客,这个故事本应该很美好,但是呢,乐园的创始人给这个机器人加了一些小程序,希望他们更加人性化一些,别那么死板,但这种小程序导致了机器人真的有了一定的碎片记忆和自我意识。机器人开始她有了思考,就像人类总会问我从哪里来,我到哪里去一样,这些机器人也开始思考,但找不到答案找不到答案,有些机器人就给紊乱了,就就出错了,就不能再用了,就可能会退役放到他们的仓库里冷冻起来,因为他们经常会想到以前发生的枪战,想到自己曾经躺在血泊当中他们也产生了恐。徐凯对这个片子还是很有启发的,这些机器人已经有了恐惧感。个泵的噪音真的非常非常滴,绝对不会有所谓的震动的声音,要参与到课堂,总的来说你对解释,客户呢就理解也赞同,而且在合同上也注明了要求我。水泵运行的时候噪音不得超过72分贝,如果操作72分罚款,巨额罚款,我接受了,我在合同注明了我的水平一定会低于70分贝,然后我的价格是卖的最高的,但是竞争对手都不敢签这个合同,因为什么,因为谁放的声音确实比72分的要高,我是怎么解决的呢?竞争对手不敢接这个单子我。为什么敢做?其实呢,笨还是那个笨,只不过呢,以前的刚性连接我把它去掉了,换成软性的那种链接,也就是说我爸那种本来这个泵下面要放那个u型钢的,这个结构呢叫刚性连接,我把它放成什么放成减震垫w型的一层减震垫的是240块钱一套,事隔多少年我仍然记得很清楚,240块钱到我当时买了三套。 买了三层这个减震垫,橡胶吗?不能放在橡胶上面,蹦极运转那种震动的会传递给橡胶w型的橡胶减震垫的,就是讲这种振动,因此呢,我用了720块钱,就把客户担心的,震动的问题解决掉了,解决掉了以后呢,我不是说是减震垫的功劳,我是说我们的事。最新技术的水泵,减震垫多少钱?客户出这个钱花720而已,但是我说这是我们新产品,新产品就不一样了,新产品可以卖七八亿台呀,吐的酸的,差不多是正常产品售价的两倍,我就把这个产品就把它卖掉了,喜马拉雅气死我们的产品和别的厂家的产品从外形到内里。材料完全是一模一样的,你也不要怕,起码来说你的人和其他厂家的人是不同的,因为你想想世界上没有完全两个一模一样的人对不对,而且呢我们每个销售人员都会拥有自己独一无二的大脑和面子,而且呢,我们每个人都有自己独一无二的智慧和阅历,所以我们不要让自己的脑袋生锈,不要天天啊。 公司怎么培训我就怎么说,四哥建议你一定要融入你的灵魂,一定要融入你的智慧,一定要融入你自己的生命的火花,我们销售人员一定要把我们的智慧,我们的阅历,我们的想法,我们的思考,我们的情况,总之来说要把我们要把自己融入到这个销售里面去,融入到自己的客户啊,市场里面去你就会发现。差异无处不在,然后呢,把这种差异放大复杂,诱惑客户高价购买。

本文由 必赢体育 作者:必赢体育 发表,其版权均为 必赢体育 所有,文章内容系作者个人观点,不代表 必赢体育 对观点赞同或支持。如需转载,请注明文章来源。

发表评论