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36 大客户销售中如何做到战略性控单

嗯,很多销售员在刚刚拜访客户的时候,都喜欢对客户说张经理,晚上有没有时间,我们一起吃个饭吧,或者说张经理我们公司在北京,你看什么时间方便资产可能要几百个亿,不可能向一个设备厂家去借款,这就是一个前提,就是说我们通过交流找出一点,这一点是客户无法满足的,她的要求我无法满足,但是我的要求他也无法满足,而且我的要求是他的,不合理的要求你们一个,分之1个点,他满足不了我,那么我不满足他叫一物换一物,是从道理上讲。就比较成立了,因此我把皮球踢过去,然后我说你能不能这个借款,如果借款的话,我这个合同是可以签的,那采购部的领导当场就说不可能是借口呀,我们邯郸钢铁集团怎么可能像你们公司写个借条呢,这是前所未有的事情,也不可能的事情,我说如果不写借条,你看这个帐怎么走呢,确实这个帐也不好走,因为我们当时呢也没有。到我们公司考察一下,喜马拉雅的小伙伴们,销售员在和客户的信任没建立之前,这一类的商务交流的话语是哥认为哈。都属于废话和虚假的客套话,客户不可能认真对待,除非客户有特殊情况,原因很简单,假设你是一位女孩子,因为男生见1~2次面就说小莉啊,晚上我们一起吃饭吧,或者说小莉啊,晚上到我家去坐坐好吗?假设你是一位女孩子,小丽你会不会在刚刚。 和陌生人见面1~2次,不加推迟就到这个男孩子的家中去坐一坐呢,我想只要大脑不傻的话,都不会把这样的话当真,销售也是如此,我们要在恰当的时间做恰当的事情,说恰当的话,而不是觉得说,唉呀,反正说话,不要钱吹牛也不要去报税,所以嘛,说话嘛。张口就来,想说什么就说什么合乐888注册登录网页版,想做什么就做什么,销售人士如果说话做事不懂拿捏,只会使我们销售人员做事,瞎子点灯白费蜡,耗费口舌,客户最终的反应是无动于衷,那么作为一名销售,如何拿捏自己的言行,如何在正确的时间做正确的事。4000呢,正确的时间见正确的人做正确的事情,这个问题其实就是我们销售人员在一个项目做单开始布局的时候,就要思考策划的一个大单战略问题,这也是一个大客户项目销售中,销售人员应该或者讲必须要掌握的负担的问题,人都是先有想法。 然后把想法付诸行动的生活,工作中,我们的想法做法因人而异,千姿百态,但不管是先买票后上车还是先上车后买票,总之我们不能无票乘车,这是违法行为,销售也是一样,不管你是什么性格,擅长什么形式和客户交流。 如何让客户对我们的产品或技术认可呢?大客户销售中常见的打法最少有三张,第1张销售员配合企业产品说明书,向客户说明产品的技术原理和生产工艺,展示自己公司产品的独一无二的特色,这是最常见的介绍产品的方式。产品,客户可能感兴趣度会高一点,如果我们销售人员卖的是通用的产品,就是用户啊或者其他人都略知一二的产品,客户呢,因为觉得没有新意,可能就会表现出没有耐心听销售员的宣传介绍,帅哥在此呢,强调的是,不管客户如何表现出不耐烦,不想听我们销售人员。必须向客户反复宣传我们的产品的好,因为谎言1000遍就会成为真理,我们说多了客户就信了,这是一种有效的洗脑方式,你看一看脑白金的广告,脑白金的广告,我们都认为他很low,很粗暴,很简单,但是它非常有效啊,这个广告失败。 超市大客户销售员必用的一招,也是客户对筛选期供应商的必要的一步,通常客户只有对销售员的产品进行考察后,对考察的结果还比较满意,客户这个时候才在自己的内心深处把销售员的产品列入潜在的合格的供应商的名单里,客户参观考察销售员的样板工程,这是一个。销售工作成效具有里程碑意义的事件,我们大客户销售中行业内把这个事件称为入小名单,比如说一个项目有4家竞争对手去竞争这个项目,客户不可能和这10个厂家的销售代表都去谈合作谈生意的,谈好会客户工作人员的时间和精力,正常情况是。 这个采购的流程上看10个厂家去竞争一个项目,如果说你无法进入客户参观考察的小名单,基本上你已经被宣判这笔生意失败了,而进入三家考察的小名单里,也面临更大的商务竞争,在这个阶合乐888注册登录网页版段随着商务做得更出色,谁就可能像。最后所以销售员建议客户对自己公司样板工程的考察,对销售员来说,是整个订单过程中最重要的事情之一,比如说,设公司的湖南办事处销售员的拜访了湖南省高校,这个高校的计划上一个云计算计算机项目,公司呢觉得唉,这个项目还不错,可以参加竞争。 因此呢,色哥湖南办事处的销售员就对客户说,安徽的中国科技大学是中国的计算机专业最牛的学校,他们就采用了我们公司的云计算平台实验室,建议客户去中国科技大学去参观一下实验室的使用情况,湖南省高校领导觉得到中国科技大学的交流是一件比较值得的事情吧,因此呢就没了。托我们湖南办事处合乐888注册登录网页版的销售员安排考察具体事宜,亲自接待了这个湖南省高校的考察团,考察完成之后,晚上带他们去K歌去跳舞,第2天的这个专门开车带他们,这个考察团去九华山,去拜地藏王菩萨,九华山呢是佛教里面地藏王菩萨的道场,湖南省的。高校的领导对我们公司的样板工程的考察,和四哥的接待都比较满意,回去之后就敲定了和我们公司共同合作建立产学研体系,共同把这个云计算实验室项目做好,通过考察我们顺利的拿到了合作协议,客户出来考察,其实真正的目的。 这是非常非常机密的,一.1班的年轻的销售不知道,一些老乡都知道,他不敢说,大家一定要记住客户出来考察,无论你或客户表达出考察如何如何重要,我们出来就是考察的,其实我们合乐888注册登录网页版都明白,考察就是一个棋子,就是出来的一个幌子,它的真正内容点,绝非考察啊。是商务沟通,okay话呢,说到这就画了一个句号,第3张是会议营销,销售员有时候会巧立名目的邀请客户外出进行技术交流,这样的目的是多增加和客户交流的机会和次数,比如借口公司在某五星级大酒店召开新产品发布会,借口公司参加某某某,大型国际展览会。 公司在某度假村开技术交流会等等,这些借口呢,只要客户愿意参加,我们呢就可以去组织,可以这样说,只要能把客户游说外出考察就是成功,以前的帅哥就曾经把整个湖南省的高校,大约有30多克相关的工作人员一次性的带到了这个厦门的鼓浪屿去进行了。 很明显采购一套设备或服务,客户领导说话的分量明显的比员工分量要重要的多,很明显客户技术人员的话,比非技术人员的说话分量要重要的多,俗话说的好呀,和重要的人在一起,我们也会慢慢的变得重要,那么。 老师生产厂长,这个级别的领咱俩盖音量,大阳过后股价涨,需要大家在复盘中反复的练习,寻找这样的盘感,只有大家熟练于心,才能在这样的结构出现是及时的发现,案例参考,代码为000026的飞亚达,在2000 16年7月27号出现的大阴和2000 16年9月6日出现的大。大家如果细心的去寻找,还可以发现,在阴阳双线之间,已经有了底部的黄金三角,底部十字星和底部光脚阳线等多重底部形态出现,机会来源于学习,利润来源于掌握技术以后的复盘,买牛闪闪成长秘籍的课程,有一个月的免费群服务赠送。那里有一线的操盘手实时在线答疑,还有精选的股票池提供参考,别忘记加小朱的QQ,338964567, 他会邀请您进入我的专业服务群,本讲的分享就是这些,感谢您的收听,更多简单实用的炒股技术,就在牛场面积中,学习流产成长秘籍,您将成为下一个牛叉。导是最重要的,一般我们销售行业把这个级别的人称为拍板人,意思是一笔生意的成功与否,这些人有权拍板做主说yes或no,所以销售人员要优先拜访和搞定这些人,让这些人支持我们的工作,如果销售人员能获得他们的支持,我们的。但胜利就在80% 85%以上,第2层次重要的客户呢,是客户的技术部部长,采购部部长,车间主任等等这些中层干部,客本身就是一个王侯将相,宁有种乎的乱世,你要再晚生个100年,到了汉武帝时代,你喊一声王侯将相宁有种乎是是对吧,明天就是满门抄斩,在政治上的这个创业时代,已经结束了,资源和金钱也不会再留下这个政治创业的这个时代所以这是一个已经是规则既定领域。而在乱世之时呢,这时候往往规则没有制定清楚,因此就给大家有人人都能当上王侯将相竞争一把的可能性。但如果跌下来的时候,我建议大家确实可以买一把,确实是有机会的时候,同时呢也欢迎大家届时参加我们自己的Icoso,就是购买我个人和公司数字资产的一次机会,大家还是要记清楚我们的项目将tron请爱。户的中层干部,我们销售行业一般称他们为关键人,意思是在一笔生意的成败中他们会起到。作用他们不是最重要的,但是是最关键的,他们起着承上启下的作用,可以帮我们吹嘘说我们如何如何厉害,也可以说我们的坏话,说我们爱的人品很差,产品也很渣,无论他们是吹嘘还是说坏话,客户的拍板人一般也都会稍微的会考虑他的意见,因为这些人。 一般都是拍板人的心俘获者党羽起码来说是一条线上的,所以在销售中我们销售人员如果能获得这些中层干部的这些关键人的知识,那么我们做单的成功率几乎就到了60%以上,喜马拉雅的小伙伴们销售无非是遇见正确的人,对他们做正确的事情说一些正确的。 产品技术认可,然后再对客户进行商务勾兑,乃至获得客户对我们的承诺,那么我们就做到了,销售中的空单的目标。

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