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28 如何不伤和气地拒绝客户的不合理要求

嗯,销售工作是销售员和客户双方不断进行交流沟通的过程,交流中最重要的是找到双方共同的利益点,满足双方的利益,只有双方各有收益才能更好的实现交易,在实际的销售工作中,因为交易双方参与人员比较多,各有各的。 销售员认为客户的要求是不合理的,是无法满足的,但另一方面,客户可能会觉得,他的这个要求是合理的,是销售员必须要给予满足的,一方认为要求合理,应该满足另一方,认为要求不合理,无法满足,那么双方就产生了争议,销售。如果双方出现了争议就必须解决,否则就无法实现交易,那么问题来了,我们销售员如何在不伤害客户感情,不影响订单采购的前提下,拒绝来自客户的不合理要求呢,原则上当客户提出不合理的要求,是我们销售员不要争论,不要反击。不要嘲笑客户,面对客户的不合理要求,我们销售员可以用舞步交流流程来设计我们的话术去应对第1步,销售员一定要认真聆听客户,辨别客户问题的真假,销售工作总是会遇到问题,也会遇到客户提出一些想。 法和要求,而我们都知道很多时候问题可以分为两种,一种是真正的问题,另一种是想象的问题,假问题,无论是真问题假问题真要求甲要求我们销售员都要第一时间去应对去处理,只不过两者的区别是我们是把他当场解决,还是用销售话术去推延到以后的。某个时间点去解决。有要求,他的动机是什么?他是想为了他的公司还是他的人,争取什么好处,或者它的竞争对手搞定了,他当竞争对手,为我们挖一个坑,诱导我们跳到坑里去,站在客户的角度,我们销售人员理解客户的要求,容易建立起合作关系,而不是。 反抗抵触的情绪,帅哥2015年,曾经拜访了河北省邯郸市钢铁集团帅哥当时做真空泵销售,想用合同能源管理的模式和客户合作,甚至对采购部的领导说,我们的这个型号的真合乐8登录空棒和机组进行了技术世界第一的。同行比我们一年能帮你省下电费80万,客户的采购部的一把手,听我这样一介绍,他就说我们这个项目计划采购4套正风炮机组,每套你帮我省80万4套,不就一年省下320万的吗?而我说是的,这个客户的领导说,李总,如果你真的对你们的产品省电费有信心,那么。你们能不能把省下的电费先打到我们公司账上,我可以和你签三年的合同,你一年帮我省320万,三年就剩下960万,你们公司能不能办?960万三年的打到我们邯郸,某某钢铁集团账号,如果三年之后,实际证明确实能省下960万,三年之后我们再把这。 先打到客户账上去,没有这个道理对不对?但是如果我们换位思考一下,客户的要求呢,就有一定的合理性,为什么大家都知道最近这几年钢铁行业一直在做调整,一部分钢铁企业的生意特别不景气,现金流非常紧张,作为公司的采购部的采购人员,如果能。现在购买设备的时候,不仅没花一分钱,他让设备供应商打了千万的巨款进公司,缓解一下他们的现金流压力,对他们采购部的人来说,这是在公司里面是一件出成绩出政绩的重大事情,他这个是一定会全公司全集团都会流传说,唉呀,某某采购真的厉害,他买某种产品的时候。 你没给供上一分钱,或是供应商给了他960万进账,你说这多厉害,站在客户的角度来说他这个要求,有他想出政绩的一种心理,它是合理的,虽然说对我们来说这是一个很不合理的一个要求,帅哥在听到采购部领导这个要求的时候,没有反击也没有去寻找语言。去指出他的要求里面的不合理性,这是认真的聆听,然后呢再度问话去确认他的这个要求,领导,你提出的我们销售厂家只要把节约了960万电费先给你这样来验证我们厂家的技术是不是真正的能帮你节约到960万,这个想法非常合理啊,很务实,因为生活中确实有。好的销售员夸大其词,过度吹牛,而给客户带来一些误导和损失,我对我们公司的产品省电费呢,信心十足,也完全可以做到先把省下的钱汇给你们公司,那么这个帐怎么走?因为我们公司对公司账面上每笔款一定要有个名目,要有个去向有个说法,因为他面对审计。 资产可能要几百个亿,不可能向一个设备厂家去借款,这就是一个前提,就是说我们通过交流找出一点,这一点是客户无法满足的,她的要求我无法满足,但是我的要求他也无法满足,而且我的要求是他的,不合理的要求你们一个,分之1个点,他满足不了我,那么我不满足他叫一物换一物,是从道理上讲。就比较成立了,因此我把皮球踢过去,然后我说你能不能这个借款,如果借款的话,我这个合同是可以签的,那采购部的领导当场就说不可能是借口呀,我们邯郸钢铁集团怎么可能像你们公司我们今天要探讨的话题是,创业你需要一组人跟你一起来干,不是你一个人能够干得了的,在冷兵器时代一吕二赵三典韦4关五马6张飞一个人如果学成文武艺,这个天下武功第一就可以成为一代侠客,甚至是能够打下一个天下。但是现在这个时代,你做任何一件事情,都不是你一个人能够做的,你需要伙同一组人去做,而且你甚至需要伙同非常多的人,那么形成一级一级的,你如果是军长,你下面需要有几个市场,每个市场下面需要有几个团长,这样才能够把几万十几万人组织起来去做成一件事儿,所以现在世界已经不是冷兵器。写个借条呢,这是前所未有的事然后我拿我的身体还行吧,说你还行,我就再生个孩子好吧,为什么那么大一气那么大一上市公司,这个女儿不一起放在北京的一个高校,做美术学院的一个教授。是吧,让自己的侄子管理的至子又不好好弄,又吃喝嫖赌,说到这个事情也很伤感,我跟他讲抓紧回去生个孩子好不好?你这句话说的我醍醐灌顶,唉呀,我在纠结的话你就没了是吧?我听你的话回来我就娶了我的秘书。情,也不可能的事情,我说如果不写借条,你看这个帐怎么走呢,确实这个帐也不好走,因为我们当时呢也没有。 出更好的方法,他也沉思了,帅哥呢就没有在这个话题和他纠缠,直接进入了第3部,拒绝客户的不合理要求的第3步是缓和气氛,客户提出一个要求可能是合理的,可能是不合理的,但是他的内心都是非常想知道我们销售员是如何答复的,在不合理的要求。不能紧张关注结果的情绪,在邯郸某某钢铁集团我用的缓和的话,就是说一些赞美的话,赞美的话呢是销售中的万能话术,我说平心而论你提出来的,让我们厂家把节约出来的电费先给你们公司,实际工作中假设我们确实完成节约指标。 再把电费退还给我们吵架,这个思路啊真的是非常罕见,和我跑了那么多客户,他们都没有提出过这么一个要求,能吓跑一些质量不靠谱的客户,那在你的实际工作中有没有这样合作成功的案例,你看,这就像客户第一夸他,第二呢,你们有没有心动的案例这个口吻是一种请教向客户群。叫赞同客户赞美客户,向客户请教,这都是万能的废话,什么时候说都有效果,解决客户不合理要求的第4步,建议呈现,客户向你提出一个要求了,不管怎么说你都要把你的答案就是你的建议,说给客户听,面对客户的不合理要求我们销售人员。通过聆听理解和缓和,客户细分这三个环节,终于到了第4个环节我们可以针对客户的不合理的要求,谈谈我们的看法和理解了,在这个环节要针对客户的具体的要求,定出具体的符合逻辑和确切的答复,并且让这个答复听起来。 诚诚恳恳合情合理,使人无法拒绝,在邯郸钢铁采购部的领导让我把节约的电费960万捐给他们,这是一个不合理的案例,在这个阶段我当时说按领导,我在来你们邯郸钢铁之前呢,我拜访的是柳州钢铁,柳钢和韩庚都是国内比较有名的钢铁集团,刘刚适合我。今年年初签订的合同合同额也不大,差不多1.2个亿左右产品使用了半年了,效果非常OK,通过最初的时候有关采购的领导,还有他们技术的领导和你现在的担心也是一样的,他们也在自己说李总你说的产品节约电费多少多少,是真的吗?怎么能证明你说的是真的?当时柳钢的人呢?到我们。公司到使用单位都看了,眼见应该没事,但是他们还是觉得有没有更好的办法使他们的采购去规避风险更加零风险,后来呢,我们找到了当时的省电科院,电科院的是一家中立的科研机构,而且也是个国企,我们要求他做第三方以电科院采集的数据进行对比进行。 来中产我们的产品是不是简单的变量,他想检测2014年这一年用的电量是多少,比如说是1万度,那么2015年就是我们的差距,以后他使用了多少度,假如说只有3000多,我就帮你忙着责怪自己,可以先试着用调侃的态度对天对地一翻,先把情绪给宣泄掉,等到自己冷静下来了可以再回过头来,冷静的分析在这里面的得失,然后再做出一个比较理智的判断,这有一点像最近一个很火的日剧,逃避虽然可耻,但是有用,在面对亏损这一件事上。事实上暂时性的逃避,反而是为了可以在决策上做出一个比较正面的应对,对于一些新人来说,不妨试一试这种方法,用这个方法结合刚刚提到的第1种方式,辅助性的来训练,结合着来让自己可以做出一个更加正面的应对。那我们再来总结一下,在你做投资决策的时候,很多时候你下意识的情绪波动会给你带来非常大的影响,今天我就向你介绍了一个处置效应,处置效应实际上指的是一种心理倾向,他说的是我们每一个人都会尽可能的去避免做出那些会让自己觉得很懊悔的决策,还会下意识的。合乐8登录下1000度的电量,这是建科院做的测量和评估,那么它的数据应该是真实可信的,那么节约下来的。城上每度电的单价,就是我们班有刚节约的钱,我们当时签的合同是6年的合同,每年帮他节约了差不多2000万,给他们公司了,创造了很好的经济效益,这就是我给邯郸钢铁集团的一个建议,在这个建议呈现的环节,我们销售员的最好用其他客户的案例。 把客户的案例的故事来暗示明示客户的资格,要求不合理之处,第5步,我们还要征求客户的反馈,在处合乐8登录理客户不合理要求的时候,我们销售员既要消除客户的不合理要求,又不要让客户感觉失去了面子,所以我们在提出自己的建议或答案的时候。一般都要去了解和关注客户对我们的答案,对我们的建议是不是满意,标准的话术应该是领导在此,我期盼你能去柳钢做个考察,这样的现场看看同行业别的单位运行效果,你的心里面可能就有个大方向的,这是我在邯郸钢铁集团的一个标准话术,或者你。也可以用其他的语言组织,比如说领导,你看我们能不能也找一个第三方的中立机构帮我们做中间人来评估和中餐,我们向你承诺的节约电量,然后我们按照节约电量的总费用,比如说帮你节约下来的钱的50%,你支付给我们作为我们公司的投入回报,你看这个方案可行吗?这是第5部。 我们销售员提出建议之后呢,还要去问客户他们对我们建议的反馈,销售工作是瞬间万变的,但是所有问题归根到底都会汇聚成一个问题,要有助于我们销售员获得合同,所以尽管客户有这样那样的不合理要求,我们都不要回避,而是把它当做一个机会当做一个沟通的机会。展示自己的素养的机会,人们常说危机及机会,危机越大机会越多,同样的客户对我们销售员的要求越不合理,我们化解这个问题后的回报就会越丰富,喜马拉雅的小伙伴们,不要烦恼工作中出现的问题,不要烦躁客户提出的不合理的要求,存在就是合理的,客户之所以敢提不合理的要求。那从客户的角度来看,起码有合理的可能性,所以我们销售员要有耐心要心平气和的用色跟上面所说的五步流程法,聆听客户,理解客户在流通的过程中找出客户的不合理要求的修不通的地方,然后呢,我们不可以直接反驳反击批评客户,这样容易让客户下来。 后来他丢了面子,我们最好用举例子的形式,通过同行业的客户的例子来暗示客户的方案行不通,要求的不合理,更可以通过举例子来向客户表达我们的解决方案和想法,最后我们要提出反馈的要求,把事情向我们成交交易的概念上去引导。不见不散。

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