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25 如何让客户喜欢我们的每一次的拜访

嗯,喜马拉雅的小伙伴们,你们好工作快乐,销售员每次拜访客户,都希望客户能真诚实意的和我们交流,更好推动我们销售工作的进展,但愿望是美好的,现实往往是冰冷的,我们拜访客户啊,客户的反应一般是不冷不热,所以敷衍我们的来访的成分比较多,甚至极端情况客户还找借口,等一下要开个会啊。之类的,把我们销售员给劝退,销售这个职业就是不断的发现问题,解决问题的职业或者工作呢,是一个持续的多次拜访客户的工作,客户不太欢迎过多的和我们销售员见面和交流,问题出在哪里呢?我们如何应对,如何让客户欢迎我们的每一次来访,首先无论是第1次拜访客户,还是以后的每一次拜访,在拜访客户之前呢。 这个建议喜马拉雅的小伙伴们都要做精心的准备,明确这次拜访客户的目标是什么?针对目标进行见面交流史的内容策略和准备,这样我们不打无准备之仗精心的准备呢,势必事半功倍,为我们实际拜访目标的完成打下好的一个基础,第二呢,每一次和客户交流的时候,销售员。他用笔记本和笔记录下和客户交谈的内容,为我们下一次办法做下一个铺垫,比如说我们在和客户交流的时候,所提出来的倡议和客户的要求,下次去拜访他的时候,就可以给他一个答案,这么一种名义去拜访他,比如在交谈中客户询问我们某一款设备的价格,我们销售员不要当场报价给他。态度很诚恳的说道,我们的产品型号很多,每一个型号的价格都不一样,我也不能瞎报对不对?我回到深圳了,我回公司查一下这个具体型号,我下次来的时候我再报给你,那么下次拜访的时候呢,我们就可以给客户送报价单的形式名义而去见客户了,如果客户当场就要价格,而且现场的气氛让你不得不报价,比如说他说了一些很。 有的话比如他说如果你这次不报价,你下次不要来了,那我们怎么搞呢?在这个情况下我们就要把价格报高一点,这也是为下次去见客户呢,留下一个伏笔,我们下次去见客户的时候可以对客户说啊,领导不好意思不好意思,这是专门来给你道过歉的,你看你上次你让我现场给你爆个母型号的价格,我当时报的是多少多少钱,我回去一查发现我们后来价格也做了一些调整,现在。这价格呢,是多少多少钱,所以呢,我特地来向你第一汇报下,第2个向你道个歉,这样的话我们就有拜访客户的理由,第3点我们必须设计盖房内容,确保自己每次拜访客户,都能给客户带去一些美好的正面的,客户需要的一个东西,而不是给客户带去麻烦,如果我们拜访客户给客户。带去的是麻烦事,无聊是没有任何质量的,泛泛而谈,那下一次去见客户客户呢是不想和我们交谈,因为交流没有意义吗?没有得到有什么好合乐888彩票软件下载谈的,所以我们销售语言,在和客户见面时呢,要细心观察了解她的兴趣喜好,职业习惯,生活习惯,交谈时他提出什么问题,他有什么看法,这些细节的积累是我们再次拜访客户的。 合乐888彩票软件下载打开客户心门的钥匙,我们了解了客户的兴趣爱好,第2次的约访时呢,就可以投其所好的选择见面地点这种小礼物等等,比如帅哥有一次去拜访一个大学的系主任,在聊天当中发现她平时喜欢在空闲的时候在自己的办公室练书法,而且帅哥当时的险境也观察到,他的废纸篓里面有报纸上有他写书法的痕迹。一般情况下,在旧报纸上面写书法作品,这是为了省钱,我们知道练字最好是在宣纸上练,用宣纸书写毛笔字效果是最好的,但宣纸比较贵,如果日常练字你拿宣纸来练,这是一个很大的开支,知道了主任爱好书法,那么甚至在下次拜访中呢,就直接带着一盒宣纸送给这个系统,系统很开心。在随后对我们的工作是知无不言,言无不尽,你看就是一盒小小的有工作那我顺便会展开给大家说,那这是关于人工智能的大的情况,现在应该是处于真正爆发的前夜,那其实AlphaGo跟李世石的对战那时候大家都说其实人会赢吗?我说一定是机器,因为我对AlphaGo后台的算法分析的特别透,然后呢,在第1盘棋下的时候,前半段觉得机器下得很差,很多人说机器玩,我说你们等着看不开结果。所以当时我就说三个理由,第1个理由就是用深度神经网络学习下围棋这样相对有规律的这些,这些游戏,机器已经完全可行了,第2个是后台算法,他现在在没有用一种分布式计算,1800台CPU200个GPU在后台,在解禁的读秒的这个围棋的时间内,机器本身就比人不知疲倦,他可以更强,三个是李世石的棋风,它可以有针对性的做适当学习。那我们可以看到,所以机器他最大的优点,它现在跟我们人类所不同的地方,我们其实有时候还是看局部的优势的,似乎这一盘是臭棋还是好棋,机器不是你看他的错,因为它能往后推,演到40步以外,所以看起来这一部分触及,但是对未来各种可能性的判断完了,对全局它就是一个好气,他别人看了还更强,为什么围棋基本上看到每一次都给大家做一些解读都是开局。宣纸啊,就几十块钱,但是获得主人的好感,如果说我们每一次拜访,他都给他带一盒宣纸,可以讲,这个系主任这一生都离不开我们,因为对于一个书法家来说,每次练字用宣纸太贵太贵了,只有我们销售员为了自己的生意。 需要和别人勾兑才会送的选择让他每次练车都在箱子旁边,这就是各取所需,我们知道了客户的职业,也就明白下次应该选择什么时间去拜访他,就能准备哪些让客户感兴趣的资料,等等,我们知道客户的生活习惯,就可以考虑是否以他的家人为突破口,进一步的和客户拉近距离,这。06年左右当时做那个钢铁厂的真空泵,拜访了江西江阴市的华西村钢铁厂,当时的华西村一把手,吴仁宝老爷子是全国著名人物,非常厉害,所以说呢,如果工作当中找到他基本上就铁板钉钉了,因此当时就把目标锁定是吴老爷子,我在和下面的工作人员交流当中,知道吴老爷子每天早上喜欢晨跑大约30分钟。在哪个地方跑?于是呢,帅哥也就专门在吴老节日的跑步路线上开始晨跑,跑了几次就获得了和老爷子碰面机会,由于帅哥是专门去制造这种偶遇的,所以说每次正好碰到老爷子的时候就给他点个头也不说话,但是这种举措会给他留下一个印象在这边,觉得时机成熟的时候,是不是就通过下面的人介绍去找吴老爷子,孩子当时在办公楼的9楼。 他听我的自我介绍,知道我是做什么业务之后,他也愣了一下,但是呢,他老爷子太聪明,从他的眼神里面我也能解读出他识破了我的小计量,但是那个老爷子称呼很深的,她不会接受我,因此他静静地听我说完,你明白我做什么业务之后呢,就安排我去找他一个副总去聊这个事情,尤其是老爷子介绍来的那个副总用最高的规格了。我的拜访这个单子也借助老爷子的威望,没有什么波折就获得了,因为老爷子确实厉害,总之销售人员一定要明白信息的重要性,无论在任何时代,任何事情,都是最重要的,知己知彼才能百战不殆嘛,所以我们销售的一定要留意,和客户交谈时客户有意无意透露出来的信息,我们。我能把握住细节再次约访客户的时候呢,就很容易找到由头,找到理由就很容易提起客户与我们见面的兴趣,创造再访的机会也就不难了,想让客户乐于接见我们,第4点,我们还必须记住古人常说的一句话,欲速则不达,我们不可太急功近利,临时抱佛脚去做一些事情,你用生活里面大家都有一个共同的体验。 说我们都很厌烦一些服务业服务员的职业的微笑,因为我们觉得一个人他的笑容太职业化的时候太假,而笑容不真实,太假的时候让人很痛苦的,同样的道理,如果我们和客户口口声声说啊要交朋友,但做的事情却急功近利,一见面就谈产品就谈买卖,就问客户要单子,那客户也会觉得我们太假。从而不愿与我们深交,拒我们于千里之外,所以我们和客户的关系的处理,千万不要抱着急功近利的利用他的事情,客户都不是傻子,你利用他他不是看不出来,销售员必须设身处地站在客户的立场帮客户设计出最优方案,让客户的工作呢更有成效,让客户更加成功,我们也要关心关注客户的成功,适当的对客户渠道的。朋友表示祝福,也对他们悲伤的事情能表达关切,人都是有感情的,但我们对客户的感情被客户感受到的时候,客户也会回报我们的感情,是跟以前在上海做美国一家最棒的销售的时候呢,有个客户是日本小蜜车灯的公司,小妹车在车灯行业是第一第二的企业,它主要产品在上海大众车系的配套的,当时小米产能扩建生产线。 需要水泵需要这个折扣吗?在见客户的时候呢,唉,我发现客户的一个工程上有白癜风,看到这个情况,帅哥在下次拜访的时候呢,就专门到外地四处打探一下偏方秘方,把各种偏方秘方的一些资料裁剪下来,然后还专门到外地去买了一些治疗白癜风的药送过去,客户收到我简洁来的一些资料和白癜风就要结束了,我的人对我的工作呢也比较支持。两种方法达到第一,言犹未尽,就是你话说到一半你不说了,那下半句话没有下次办法说,这一招呢叫悬念法也是非常有效的,因为人都有好奇嘛,当他的好奇心被满足之前,他不在意你是谁,所以呢,我们第1个方案可以用这种悬念法,我们要学会掌控好约见客户年的4万亿计划当年绝大多数的资金超过95%以上是由国有企业进行的基础建设设施的投资,但是这两年情况发生变化了,地方财政不再有那么多的钱,投资成本越来越高,回报率越来越低,第二呢为了解决投资不足的窘境,地方政府就开始建融资平台,但是今天。融资平台的进度也越来越高,逐渐的成为了很多地方政府的一个财政包袱,所以在这样的背景下,ppp项目重新获得了热捧。到公共设施的投资这种。的话题和时间,提高我们的约谈效率,是。 猜到你要离开,不管话题有没有谈完,都要做一个草率的结尾就走开,让你的工作有效率,大小问题要留到下次以后再谈,未谈完的话题就给客户留下了悬念,我们自然就会获得下次采访的一个机会,等下次再还的时候呢,就会给客户留下如见老朋友的感觉,比如说帅哥在一起的时候,有时候见客户,有的客户就问你怎么知道我的,我就给这个客户。哎呀这个一个好朋友介绍我来拜访你的,客户就问那人是谁啊,这个时候你千万不要讲谁谁因为你肯定是编出来的,你说是谁不就被拆穿了就会跟他说,唉呀,这一次呢还真不好跟你讲他是谁,为什么呢?因为告诉他是谁,肯定也要征求他的意见,对不对?我回去先征求她的意见,要不要告诉你,下次来再告诉你他是谁是谁。那我就制造一个悬念,当然吓着了,又有下次的话,是吗?第2个是挤牙膏法,许多经验不足的销售员认为啊,感受的资料我一次性都送给客户,显得我们企业的资质齐全,产品丰富,这样做法不是最好的,因为你把所有的资料都给客户的话,客户时间有限吗?你无法再详细的去介绍我们的资料,也无法让客户深刻的去了解,因为每个公司。 几乎都有三五个产品,有的甚至来说像当年社区做水泵都有几十个不同的品类,每一种品类的产品都有它各自的特点和特色,你要想再一次拜访,让客户明白你的产品特色特点几十类,几乎不可能,假设你的公司的产品说明书有合乐888彩票软件下载600,你每次见客户给他介绍一本,你可以最少有6次见面的理由,你比如说。这次检查完的产品,你下次讲,唉呀,张啊,我上次来的时候还忘了,我们还有产品b,你看这是我们的产品的一些资料,然后呢,你把资料递给他就可以讲啊,这个产品有什么特点和a相比是有什么什么样的一个功能,这不就创造出你第2次拜访的一个理由了吗合乐888彩票软件下载?有的小伙伴就会讲啊,帅哥啊,我们公司的说明书就100,那怎么办呢?我们扩散一下,比如说我们销售。要给客户递名片吗?那么你叫他去跟他谈产品说明书,但是你不要给他名片,一般客户也不会主动问你要名片,那么你第2次去拜访的时候,我就跟他说,唉呀,张哥啊,我上次来真不好意思,你看你谈得很兴奋,听你一席话胜读万卷书啊,让我感觉到太激动了,一直忘了把我的名片给你,抱歉抱歉,我这次来了专门给你我的名片,你看我是什么什么公司。 做什么什么业务,还希望以后能得到你的多多支持,你这样一讲你的话题内容也比较饱满,也很容易就开场让客户心情愉快,所以第2种方法是一种挤牙膏式的,就是把你的东西一点一点的给客户,也能知道你多次拜访客户的一个理由,另外的话呢,你去见客户非常多了,你随口一扯都是理由,你比如说到客户所在的城市啦,去见你。重要客户去收款,你只能顺路来拜访你,你实在没有理你说,唉呀,你看张哥能不能到我们公司去考察一下,好像我们公司在哪个地方要搞一个答谢晚会,期待你能参加,你随口讲一个名称都可以去拜访这个客户,起码有小伙伴们见到客户不难,难的是让客户喜欢我们的办法,如果我们在拜访客户的交谈中,让客户觉得与我们交往。是一件非常有意义,很有价值的事情,那么见客户难的问题就迎刃而解了,如何才能让客户觉得我们的交往是有意义有价值的人,设计的答案就是就是私人银行为王是管钱比如说有这样一家,在这个英国的银行叫couTTS,这家银行成立于1692年,他为英国王室管理他们的资产,那还有一家银行他叫MR这家银行,据我所知有个中文名字叫万被银行成立于1720年,他为荷兰的皇室管理他们的钱皇室的财产你也是需要打点和管理的。要不然不说别的通货膨胀每年再这样增长,那这么100年200年下来,那黄世勇拿的钱对吧,它也是需要不断的去增值和保值的,所以呢,这个帮助富人不要变穷这个事儿,那非常集中和典型的体现就是私行为黄色大力资产这是一个典型的案例,好,那在刚才这段定义里,其实第2个需要大家记住的要点,就是。我们销售员啊,你要用自己常年在外的见多识广的阅历和知识,让客户在和我们的谈话当中呢,感觉到我们的真知灼见,能享受到我们给他带去一些趣闻轶事的乐趣。 去学习,一定要向每一个人每一件事情去学习,向书本学,向行业内的能人,牛人是向客户学习,向竞争对手学习,在学习和实践中,我们销售员能够潜移默化能够不断的提高个人素质和技能优势,从而在竞争的过程中因为我们的学习见解魅力,能给客户留下深刻的印象,从而获得。或者欣赏获得了客户喜欢,我们都没办法,从而我们销售员的把握住自己的命运,把销售成交的机会紧紧的攥在自己的手里。

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