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第13集:战略是一把刀,你握住刀背还是刀刃

营销是每个人终身的事业,欢迎来到陆川营销课堂,大家好,我是穆长权。12件里面我跟大家讲的是整个营销体系的第1个大的板块,叫营销定律其中有营销的使命,营销的功能,营销的意义和营销的一些基本的逻辑关系是什么?那么这次呢,我们来目的啊,就讲营销的战略板块。 战略就像一把刀,如果你握住刀背的这一面,要最坏的结果也会保护你,但如果你抓住了刀刃的这一面是最好的结果,他也会伤害你,什么叫战略呢,就很多人会把战略搞得很复杂,哦,这个好像只有那些伟大的处在权力游戏,更多的人还配谈战略才有资格研究,这样就说我们经常讲要伟大的战略。伟大的战略思想,伟大的战略家,艾丫好像渺小,具体化一点就不是差距了,对不对?实际上大家想什么叫战略呢?我们就能在从字面上理解啊,就回到这个战略两个字的本身,那账是什么账?左边就是占领的帐就能占领一块地盘,找你一块市场,是吧,那怎么找你呢?右边给你写的很清楚了吗?哥叫金戈铁马的可就是一把刀,你得会切个市场啊,我跟大家以前讲呀,是吧,打仗得用兵器啊,以前的兵器是什么?冷兵器就是什么,就是刀枪棍棒啊,是不是啊?那大家知道,一定要把刀刃朝向敌人都被留给自己,只有这样才能保护自己,杀敌制胜对不对?第2个字叫略大家看略啊。 左边那半部分呢,是个田字,什么叫甜呢?甜呢,其实也是跟用刀有关系,就在一块方地里面阿华上,一横一竖,把它切割成4个板块,那右边呢,右边是一个格格急迫的歌,就是你要选择一个风格分割成一小块来各个击破,那实际上。战略两个字都跟刀有关系翻译过来实际上是美联储和金融危机,这本书的作者是本体伯南克,大家知道这是在耶伦之前的一位非常著名的美联储的主席。,所以为什么我们讲啊,就占着10把刀,啊,就是你选择了哪一面,就是战略抉择呀,谁是一件非常艰难的事情,往往就像企业站在道路的十字路口啊,面临着向左向右啊,有任何一个选择,任何一个决定都将影响着企业的未来。有一次有个学生跑来找我说老师啊,我终于找到你老人家啊,嗯,第1次来啊,请你给我帮我做个大买卖,我什么大买卖啊,一听就是山西话啊,很浓重的山西口音,说我来自于山西的太行山上,老师,你帮我策划一瓶饮料,红枣饮料,太行山的红枣,你喝一口,我倒了一杯,喝了一下觉得口感真好。 不错啊,周老师,我准备做第1瓶饮料,你呢几个品牌?你要多少钱我给你多少钱,我就笑笑,我就先没有回答他做还是不做,我就问他,我说你这个兄弟你原来是干什么的?你最早是做什么起家,你怎么发财的对不对?大家看我就想想弄明白它的源代码或者叫核心竞争力是什么?周老师啊,我是我是开矿的,我在山西有煤矿,开了20多年了。那这次呢,我有学好了,我用挣来的钱,我在绿化地球对吧?我在那发动老百姓给我栽枣树,买这个大枣要吗?你看,我是不是比你以合乐888手机客户端下载前见到我的时候能有境界了,我说你有进步。 行吗?他为什么呀?你是不是要根据你这个钱啊,趴桌子上拍了一张卡片说旺盛,这卡上有1000万,你要多少你就划走,你不要看不起人啊,我这没有哇,我都有钱,我说不是说你,我说,在我看来这是你的这个。做产业的重大的战略选择,你是继续做煤矿,还是搞农业成还是搞红枣饮料,这可是三个不同的选择,他说是啊,你说了我就做不起吗?我当然可以做啊,但是对于你来说太难了,你要挑战的是你自己,我说你看啊,你现在做的这个,不过你现在搞的农业种植。还是搞的几个煤矿,你呢,你是做项目,你这个一条没挖出来,挣多少钱你算得非常清楚,是吧,一块递给你,你去盖房子搞房地产容积率算,大约这个地方房价一款素质上大学的挣多少钱都都明白。 搞品牌的呀。实际上是一个贵族化产业行业啊,他说为什么我说没有上亿的资金是不敢玩了,他要那么钱干嘛?我搞陌陌需要这么多钱我给你看啊,你要搞饮料,首先得把你引到生产出来吧,那你得建个工厂吧,老说我不正常,我找人OEM贴牌加工我可以好,那你得先买先拿钱,把那瓶子买了吧,对吧,得做好配方。把这饮料给装到这个瓶子里,生出一批产品出来嘛,对不对?可对好这钱你得付吧,甚至说产品还没完得招商吧,你自己卖不了吧,你自己备着饮料打钱买下,然后我找经销商,而不是广告,你想黄金万两吗?爱我的兄弟,假设是谈广告。 出去了8号,你把人招来了,那经销商没有马上给你钱哦,他说你赢了,我也不知道能不能卖得掉,卖得出去对不对?几千万的成本啊,铺上货还没有完,经常说我哪里的货过来,我得往超市送吗?我流通这个渠道松绑的话,我要扑到超市里,你得给我进店费条码费吧,店庆费促销费吧,那你还得派导购员吗?你不导购人家那么多,应该把这个地方的消费者,谁知道你一瓶红枣饮料导购员的工资你得发给人家吧,请这些导购。管理他们吧,他说老师那我不打广告找上我用销售团队招商好,你得准备招个百八十人吗?是吧?一个人弄个两三个人就跑吧,180人的工资一年得不少钱吧,那差旅费他帮你跑成不成,你得把钱先付给人家吧,假设你找到经销商了还存在这个问题啊,那好,进店费条码费还有什么,你还打广告不打广告,消费者不知道这瓶饮料。 啊,更要命的时候,你这地方户卖不掉成了一合乐888手机客户端下载个,在排行里面倒数的话,那超市要把你强行踢出来的呀,要末位淘汰制到这个地方,我兄弟你还没有收到一分钱我们下期见。,比所有情侣都得出吧,天下哪有这么做生意的,这家伙拿了我就全部给我钱,还得我给他。传统渠道相比我做电扇好,你在天猫京东上开店,你得引流吧,引流的话,这个费用可是跟中央电视台黄金时段广告费差不多一样的昂贵啊,你得几百万几千万的砸呀,那我说,这行业你做还是不做,哦,老师照你那么说我真做不了,就跟我原来的这个经验不太一样,唉呀,跟我前往西雅图,老师谢谢你啊。行了,我要不我就得几个亿砸进去啊,我这个机器咋进去啊,所以大家看这个叫战略选择,战略选择多么重要呢,就选对了企业,就像你的手抓住刀背叫最坏的结果也会保护你,如果你抓错了地方,抓住刀刃的这一方,大家会发现你的手啊,就是血淋淋的呀,最好的结果他也会伤害自己,我们来看一个一个反面的很熟悉的案例,要。 他讲这个案例呢,我刚才跟他这个这个企业原中国区的这个手机事业部的老总啊,叫周忆女士通了个电话,那这个企业是什么品牌呢?就是曾经在中国响当当的诺基亚,诺基亚今天是什么命运呢?诺基亚大家知道后来做的不好卖给了微软,那这现在。又卖给谁了呢?微软折腾了一段时间没搞成,又卖给了富士康,富士康买了诺基亚的这个基地和她的品牌,现在据说要运作这个东西,那么原来诺基亚那些员工呢,一部分到了富士康,一部分到了微软,一部分还在自己坚持还要再做另外一个品牌,大家看。诺基亚大家看如此的辉煌,他走到今天这样令人揪心的地步,一定在战略上曾经出过重大的一个决策上的失误。 不是他的苹果手机的钱省。产品好人性化,文字编辑是触屏啊,并按住文字可以使用放大镜功能,充分考虑了用户的体验等等等等,但是我可以明确的告诉你,这些专利技术都是诺基亚的兄弟你知不知道?也就是说诺基亚的人性化设计并不差,他有庞大的专利池,连苹果公司都向他支付了6亿美元的专利使用费啊,你想诺基亚强大到什么程度啊?这思维超前到什么程度,问题在于既然诺基亚有这些高瞻远瞩,也有人性化的技术,为什么他最终洇没在历史的长河中呢?但是能不能再度起死回生或者说枯木逢春,你是有可能的啊,但是对他来说已经是一种非常艰难的过程,那我们在思考这个诺基亚问题的时候,我就合乐888手机客户端下载经常在想,他的问题出在什么地方呢? 做一个企业目标能否达成,要看企业的运行的机制,即企业的整体的战略管理,而分析一个企业的失败,同样要去研究他的战略管理,尤其是大企业的失败,我觉得失败的人,给我们带来的教训和反面的经验,远远比那些成功者给我们带来的经验要有价值得多,为什么我觉得成。中者说出的经验,往往怎么样,往往都加上了,文过饰非,加了很多溢美之词,但是失败的企业人们往往会挖塌什么,有掘地三尺,剖析的比较透彻,2000点的时候诺基亚就生产,只有一个按键的智能手机,2006年诺基亚已遇到了手机智能化的未来,但是在战略选择上他偏向了传统的方向,他认为洛基。已经成为手机王国的霸主,他完全可以凭借庞大的势力和最基础成绩叫菜鸟级的菜鸟金比如在别的企业做过一个地区的经理和做过大区经理,你的企业小吗?就把他从别的企业挖过来说你来做给我做销售总监,你又不给他销售总监的头衔都不难对吧?因为他这个地方做过经理了吗?对吧,那他就想升级吗?肖总这时候他能干什么呢?因为它只在局部地区带过一些团队,对吧,他做过一些具体的这个落地工作。它只能作为一个具体落实呢,那这个价格多少呢?这个它值多少钱呢?大约年薪在15~20万就够了你就打了一个月万把块钱给他了,那么第2个曾经呢,唉,它不仅能够给你生儿子要帮你做个预算,对吧?还能把这个方案就是这个叫舅舅是这样吗?渠道网络来改变世界,他认为他可以引领手机的消费趋势,让消费者继续为它买单,但是这次诺基亚错了,苹果的出现,安卓的普及以及她平级不级技术的软件应用,迅速捕获了消费者的新消费者毫不留情的抛弃了那个人渣。 核桃的硬家伙,转身投入了智能手机的怀抱,诺基亚这个庞大的地球王国,在我看来原来诺基亚的品牌就是整个地球啊,瞬间成为一个爆裂的西瓜就成为一个皮球。但是当诺基亚忽略了这个被叫做iPhone的大屏幕的破裤子的时候,却迎来了行业的未来的发展,所以任何战略的选择都是艰难的,但是无论何时都不要忽视行业的未来,即使看到一个小小的火苗要好好的把握,记住星星之火可以燎原,这次呢,关于这个主题跟大家讲一个就是战略上的这个两个方面的案例。啊,我下下一期呢,还接着这个主题来谈,我们谈一谈战略选择的正面案例,好这次就讲到这里,下期再见。

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