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【快问快答】如何快速拉近客户关系,摸清需求

嗯,喜马拉雅第457宽带和你见面了,一位叫方言的听友问了一个工作中实在的问题,他说请教一个问题,我是做软件销售的新人,最近领导给我一个商机,说有家单位想要采购平台级产品,一般我们卖的都是十几万的普通产品。这样平台级的产品一套会上百万,领导大概说了一下需求,我赶紧做了方案发过去以后我上门去见了客户,做了沟通,客户觉得我的方案太虚不够详细,让重新做这家用户呢,几年前用过我们的十几万的产品比较了解,也用过竞争对手的产品,这次选择类似于集中采购。 我就做了方案,准备再去拜访,沟通下客户,请教帅哥面对这种情况,如何快速拉近关系摸清需求,最后把单子拿下来,方言这个问题哦非常好,对销售菜鸟来说他们经常性犯的错误,有很大的贡献,也就是说面对游客。本能的商业机会,销售菜鸟一般都很激动,他不太冷静,太想一下子就赢得这个订单,往往呢做事草率盲目出手,结果往往是事与愿违,这位方言听有操作证的单子在思路上是有问题的,他犯了一个很明显的错误是在不了解客户的真实需求的情况下盲目的报价。 连和客户的沟通都没有,就报个价过去,客户不满意是肯定的,是显然的,方圆同学第2个错误是心态,客户的拍板人是谁?客户的关键人是谁,客户技术看门人是谁?客户有没有意向中的合作厂家,客户让我们报价是真的认可,我们产品想采购了还是想货比三家?那就是简单的询个价,我们自己公司的销售领导和客户的关系是什么关系?我们公司领导是如何获得这个采购信息的,客户的采购招标时间是什么时间这些一系列的基础的客户信息,方圆同学呢都没有调查出来,可以说方言同学对这个项目的真实情况是两眼一抹黑,什么情况都不。知道在这样信息极度不够的情况下,方圆同学盲目的幻想自己,最好有什么绝招快速拉近下关系,然后把单子拿下来,这是不科学的也不可能的,虽然很多时候一些人的成功看起来都好像是一个故事,但是色哥想告诉喜马拉雅的小伙伴们所有的成功,幕后你看不见的地方,别人都是一步一。 你不做出来的过程艰辛又漂浮不定,我们只有解决一个又一个问题,才能穿过层层的迷雾,最后走向成功的彼岸,站在高处去看全局,我们知道方圆同学操作这个单子的时候,最少犯了两个错误,第一,在没有和客户进行面对面的充分沟通的情况下,就草率报价。给客户的印象是不佳的,第二,方圆同学的心态是不稳定的,在基本工作都没有做的情况下,就想盲目的求胜,销售工作呢就是一个发现问题解决问题的工作,我们知道的方言同学操作这个单子出现的是什么问题后那么解决问题的办法呢,就呼之欲出了,在此建议方圆同学下一步的工作。摸清客户项目的真实情况为主,任何关于下一步的正确的抉择,都是建立在充分的信息的支撑下,去判断去完成的信息我们收集的不够多,决策往往就是片面的错误的,这就是兵法里面常说的知己知彼百战不殆,所以这个项目的下一步。 首先找火狐体育直播出来,然后逐步的把这些人呢都一一拜访,看看这些人当中哪些人欢迎我,哪些人对我不冷不热,哪些人强烈的反感我的拜访,那些强烈反感我拜访的人往往呢,就是被竞争对手搞定的人,那些喜欢我的人呢,他可能是认可了我的品牌,我的公司,我的产品,这些人。那我们可以从里面找出一个线人,至于那些对我们不冷不热,基本上他们认为火狐体育直播我们做的事情今天我们要探讨的话题是学先进,学先进,傍大款走正道,这是冯仑提出的做公司的一个理念,我非常的赞同,我认为不但做公司如此,做人也应该如此,我提出凡是要三条总结,所以也有人拿这句话来将我的局问我创业36条军规能不能总结成。那我的回答是,如果创业36条军规一定要总结成三条,那我认为只学先进傍大款走正道这三条,但是因为创业36条军规是希望给每个创业者对创业和经营管理上面一个全方位的指导,所以可以认为实际上是从12个话题角度,每个话题总结了三条,那今天呢,我就跟他。和他关系不大,对他们没有好处,这里不冷不热的人,我们只要和他谈一些利益啊,好处,一般都可以转变他的观点,欢迎我们了,关于事的工作呢是个建议,发现同学一定要做成下面三件事,第1件事情。 反复向客户宣传我们公司的新产品新技术,新的理念,让客户人人皆知,我们公司我们的产品是不错的,是相当的牛气,是完全能满足客户公司需求的,这是第1件事情,第2件事情我们还必须要询问摸清楚客户的采购标准,然后呢判断我们。现在能否满足客户的采购标准,因为你满足不了客户,你中不了标嘛,所火狐体育直播以我们一定要动脑子,看看能不能在客户的采购标准这块是将我们的影响力,把我们的技术优势呢写到标书里面,如果可以的话,那么招投标我们就占了上风,就唾手可得了,第3件要做的事情,方圆同学呢?一定要把客户的采购流程搞清楚,哪一个部门写招标文件呢,哪个部门批准这个招标文件的,哪个部门组织招投标的,哪个部门最终确定招投标结果的?哪些部门哪些人参加招标现场的这些信息呢都非常重要,我们知道的信息越多,空单的力度呢就会越大,拜访客户的人。 和对客户做些事情,这是帅哥对方言同学操作这个单子的第1步建议完成了第1步的所有的事情之后,帅哥建议要做第2个事情,就是在客户内部培养一个线人,生活里面我们都有这种感触,好伤害我们最重的人往往是我们的朋友,同样能轻松攻克客户堡垒的。一定是客户堡垒内部,有了间隙,他在做引导,我们销售员做单就像在黑夜里面,在伸手不见五指的房间里面去偷客户的钱包,如果光靠自己摸索,可能拼尽全力也找不到客户的钱包藏在哪里,但是假设房间里面的人,直接告诉你钱包在哪里哪里,那么我们销售员找到钱包。 我们在这个项目里面培养出一个线人,那么第3步,问这个现在我们应该如何做,才能最火狐体育直播后赢得这个合同,虽然这是一个小小的问句,但是实际工作中啊,很多销售员考虑客户的感受,不敢问客户一些敏感的问题,怕引起客户的反感,影响了大火狐体育直播单的结果,在此设哥想告诫喜马拉雅。一怕毁所有,我们不要去害怕问题,销售员应该勇敢,该问的问题一定要去问,该做的事情哪怕再难为情也要去做,我们魏县人,如何才能赢得合同?就那你说我是家里太穷了,街上都没有呢,中国人吃什么吃豆腐嘛,还斗吗?所以我们老祖宗发明了豆腐,这东西,好东西的话补充蛋白质,但是他在看中国人,实际上本质上它的蛋白质补充是相对来说是平衡的,但有了有了豆腐黄豆对吧,中国最早是什么全世界种黄豆最大的这个国家之一东北那黑乎乎的这个黑土地上种的大豆真的是好逗好逗但是后来被这个装机还都搞垮了,那是另外一件事情但是中国到现在还是吃豆腐对吧?包括我就特别爱吃豆腐,对吧?好像我们去问他唉,这个房间里面钱包放在哪里,这次一定要问的,如果不问,现在一般不会主动告诉我们钱包在哪里,那么我们发。但线人的目的就没有了意义和价值吗?第4步是根据线人指明的路,我们认真去做,第5步呢,我们根据方言同学的案例的基本情况,帅哥还判断出方向同学的销售技巧全局观不太够,所以第5步设个建议,同学们经常把这个项目的案例情况向你的销售点。 领导多汇报,多请示,这样借助销售领导他的智慧,再加上你自己的努力,那么就形成了方圆同学,奋斗在第1线的同学的领导呢,在幕后指点,这样两个人的合作他们超过了30%,甚至达到了更高,那么你这个项目很可能会出问题,当然,现实中可能会出现一些个别的案例,所谓个别案例就是众筹参与者他们持有的股权比例比较高,超过了30%,甚至40%个,别的有可能达到50%,如果出现这样一个情况,我们该怎么办?因为有的小伙伴说,如果我不答应他们这个条件,我就拿不到这笔钱。我拿不到这笔钱,这个项目也要死掉,所以我就只能必须答应他们这个条件,让他们持有40%或者50%,那么我们说如果你必须这么做,那你也一定要做到一件事情,那这件事情就是你要把他们持有的股权的投票权和表决权拿一部分过来,甚至全部拿过来,来解决这个项目的实际经营问题时。腾讯有问题,如果你不这么做,众筹的参与者里面,因为它的人数比较多,每个人看法不一样的,每个人的想法是不一样的,每一个人参与感受不一样的,每个人的控制欲是不一样的,所以你不能很好的控制这个政权,或者这个股权的投票权,你就会发现,这个项目最终就不是由发起人来做主了,大家七嘴八舌这个事情最终也就只能走向失败。总比方言一个人去孤军奋战,要强得多,应当的结果呢,也会好得多,喜马拉雅的小伙伴们。对方言同学的这个项目涉及的建议呢,是分5步走,第1步,做一些客户的人和事的基础工作,第2步从客户内部发展一个线,第3部和现任商务沟通或要问下我们如何才能拿到合同,第4步,根据线人的指点,我们努力去把事情做好,第5步,把自己的。 比如说现在。

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